該如何經營管理好自己的花店？

花店經營 2018/06/07

一、開一個花店要如何了解這個行業？（1）

關于開花店的最初動機:

在不少人心中，開花店是個不錯的職業。一方面，每天工作在充滿鮮花的環境里，心情很愉悅；另一方面，現在人們對鮮花消費的水平提高了，逢年過節、探親訪友，鮮花已是人們比較青睞的禮物，大家的日子越來越好了，買花的人自然會越來越多，開花店的前景也一定不錯。

從做生意的角度講，花店應該算是典型的小本經營。一間面積不需很大的屋子，簡單的裝修即可，四面白墻也能顯出鮮花的美麗，加上進貨成本，全部算下來，大概花上萬把塊錢，小花店就可以開張了?，F在不少下崗的人都尋思著做點小買賣，開花店的成本正是他們所能承受的。筆者看到過一份花藝學校的學員調查，百余名學員幾乎有95％以上的人都打算開花店。再加上現有的花店，競爭的激烈程度可想而知。

但是，開花店并不是想象中那么容易，畢竟花是鮮活的東西，花店是一個充滿風險的行業。花從一買進時就要有損耗，如果生意不好，只能眼睜睜地看著花變枯變爛。有些高檔花卉更不能多進，若賣不掉損失可就太大了，可如果沒有高檔花卉出售，可能會失去利潤較高的定單，這又不得不讓人費上一番腦筋。

所以，如何建立和維持一個穩定的客戶群是開花店的關鍵。

花店商機在哪里：

花店，顧名思義是傳播美的場所，其商品是花，因而花藝是花店的靈魂。首先從事花店業的人員，必須參加專業的花藝學校進修，努力提高花藝水準，才能高質量為顧客服務。

a.有獨特的經營理念，花店定位，創品牌花店。經營花店本著以誠為本，服務至上的經營原則，真誠服務于消費者。樹立競爭意識、市場意識、講信譽、講品牌。經營花店要學會做人，人生在世，做人是第一位的，搞經營活動，更要重視做人。

注意花店定位，從花店選址、取名、營業時間、商標注冊，花店CI系統和組織機構（花藝設計部、業務開拓部、會計部、運輸部）都要有利于創建名牌花店，打響品牌，展示花店形象。

b.重視顧客心理分析。顧客上花店購花，花店員工要分析顧客心理。①從年齡、著裝、交通工具；②消費者心態，臉色、喜怒習慣愛好。消費者往往懷著戒備和不信任心理，要努力消除這些情況。③同時要分析消費特點和用途，要觀察顧客在花錢的態度上，這與人受教育程度、教養程度、生活方式及消費觀念有關，介紹鮮花時，先問用途再選式樣（花束或花籃，花束浪漫，花籃莊重），再選花材進行花藝創作，最后標出一個適當的價格。

c.重視特色經營和市場營銷?；ǖ暌种匾曁厣洜I，獨特的店面設計和店內家庭式布置（用仿真花、鮮花裝飾花店空間）品種齊全的國內外花材、葉材；與眾不同的花藝風格。重視節日經營以及各種形式的服務。如花店裝飾要有創新的構思，獨特的布局，高雅、充滿魅力的藝術氛圍，給人以高品質的文化享受。設電話訂約送花，上門插花服務，集體生日全年送花、鮮花租擺、網上花店等。

經營者不僅要經營花店，更要經營市場，要藝術創新、管理創新、服務創新。節日經常在花店經營中占著很大比重，要提前宣傳（如店前掛紅底白字橫幅），分析市場需求，備好貨源,組織熟練花藝員工和送花人員,適當進行市場營銷(如店面廣告、媒體廣告，春節前向各大單位傳真、電子郵件等），重視情人節、圣誕節、母親節、教師節、春節等老節日，同時開發七夕情人節、秘書節、護士節、父親節、畢業節、七夕情人節、記者節、男人節等有潛力的節日。

21世紀，將成為互聯網的年代，各行各業有識之士正紛紛把目光投注到這一新興領域?；ǖ杲洜I者不妨參與電子商務，其特點適用于花卉交易，加強競爭力?；ǖ暌部梢赃M行品牌連銷通宵花店等多種形式。

d.重視員工素質培養和管理工作

要制定花店管理制度，用制度去規范員工，培養員工的主人翁精神。培養花店職業經理管理者（店長）和員工各負其責。同時花店要經常進行花藝培訓，提高員工花藝技術水平，提高員工知識結構和美學修養。多訂閱一些花藝書籍以及《中國花卉報》、《園林》、《花卉》、《臺灣花藝》等書刊，及時了解花卉時尚動態，及早與國際花藝流行趨勢接軌。

一個花店在外部市場的競爭力，其重要因素取決于花店內部基礎管理是否到位；而全面創新能力，則是花店發展的動力源泉?；ǖ暌獙W習海爾的DEC管理法，要全方位對每人、每件事、每一天進行控制和清理，制定目標系統、進行日清控制而制定有效激勵機制。好的品種才能帶來好的價格。在花店內出售各種花藝作品一定要有藝術性，要物有所值。決不能哄抬價格，也不能變質賤賣，價格必須合理。凡是質次的鮮花和干花，情愿扔棄，決不出售。要學習海爾量級服務，對服務要創新，要不斷拓展服務內容，樹立良好的公眾形象。

花店服務要認真對待顧客投訴，一旦顧客購買花卉商品出現質量問題，一定要妥善處理，讓顧客滿意為止。

花店要爭創名牌特色花店，每位員工要通過自己誠實的辛勤勞動，爭做優秀員工，努力做到腦靈、手勤、腳快、口才好。務必“誠”字當先，做人要誠實，態度誠懇，待客誠懇，開辟客源，穩住熟客，爭取新客，盡心盡責做好各項工作。

從選址上，應選擇交通便利人流大的地方，如商業中心、高檔別墅、公寓、寫字樓附近等。選址在城市中心區域里的中心醫院。在醫院的附近開花店有個好處，就是在鮮花消費淡季時，醫院里住院的病患者卻不淡。這樣可在淡季時增加花店收入，保住部分開支。另外還可附帶一些水果副食賣。

選址完成后就是標牌設計、店面裝修和布置問題了。店面招牌設計應簡潔、明快、店名易記并賦有文化內涵。店標要醒目，它的設計要為以后發展連鎖店打下基礎。店內的裝修要簡潔、色彩以色淺色調明快為主，適當地動用點歐式鐵藝能提高花店的品位。商品的陳設應少而精，免得顯得雜亂無章。另外店內應多安裝射燈。因為射燈可烘托花店的氣氛，美化作品、美化花店的作用。這點非常重要。

在經營范圍上，花店可定位在以鮮花、盆花、干花、工藝絹花、花器、婚慶服務為主，根據當地情況可適當兼營其它配套商品和服務，以提高花店的綜合經濟效益。如果經濟實力有限，可采取資本運營的方式與花店業務相聯系的單位或個人合伙經營。

花店經營時間靈活可滿足客戶不同時間上的需要；花店裝修考察能為消費者提供良好的購物環境，使消費者心情更加愉快；花店服務社區，可使消費者享受更快捷的服務。

經營花店時，品種一定要齊全。消費者的需要得到滿足并感覺到方便后，他下次就會再來。作為經營者要不斷地提高花藝水平，來適應日益提高鑒賞水平的消費者?；ǖ曜⒁鈱W習積累知識和技能，和同行交流，據自身經濟情況，有選擇性地參加各種短期培訓的學習，以吸取他人之長。要不斷創新，主要體現在花藝設計中這也是花店創立服務品牌，創花店特色之源。

花店的服務貫穿在經營過程的始終，它直接關系到有無“回頭客”，關系到市場占有率，我們的消費者大多數在消費鮮花時不知道花語。所以花店要引導消費，另外為適應少數消費個性化的需要，上門為其布置廳堂，進行花藝設計。售后服務主要體現在教會消費者養護、保鮮知識，經常性地訪問客戶，掌握其消費新要求、新動向，向有租擺業務的客戶及時更換新鮮花等等。

好酒也怕巷子深，所以，花店也要特別重視直接和間接的廣告宣傳。

一是員工職責明確，新入店的員工可以在職責手冊看到所有需要負責的工作內容，精確到何時給什么花換水，員工接受店長領導，店長對總經理負責。二是走規模管理，幾家分店按時上報進貨單和銷售量，由總店專人負責統一進貨、分貨。每個店都有詳盡的銷售曲線圖表，記錄每個階段的鮮花銷售品種、數量等情況，這對下一個銷售季節的進貨方向和進行準確的成本核算非常有幫助。三是給員工進升機會，不定期地組織全店的花藝比賽，促進學習，選拔優秀，留住人才。而且花店常年招工，不斷選更優秀的員工，也給大家以激勵。有了這種比較嚴謹的工作程式，花店的總經理就可以脫出身來再謀大發展，把握市場。

人員相對比較穩定，這比較利于花店的發展。對于不錯的店員，送他去上花藝班，費用分兩年全部報銷，有花藝活動也盡量讓他去。這樣，店員覺得在工作中能夠上進，有奔頭。花店還對優秀的員工奉送3%的干股以示獎勵，有了這些管理措施，就可以使得店員跟老板一條心，共同盡力經營花店。

二、開一個花店要如何了解這個行業？（2）

定位———定下花店的面貌

開花店前，除了要掂量手中的資金，還要花很大的心思考慮花店的定位。較典型的定位有兩種，一是選擇店面裝潢精致、所售商品價高質優，面向中高收入者經營服務的高檔花店，二是價位、花材都在實惠常見之類的普通親切的小花店。在決策時應該注意的是，開高檔花店由于價格關系，要打開市場、占有穩定的顧客群是相對來說最艱難的。因為這類花店的顧客最挑剔、最難征服，而且開這類花店在選擇地理位置和宣傳方面都要有較多的資金投入，同時，服務、花藝水平更是要經得起推敲和考驗。當然，付出總有回報，這類高檔商店一旦打開局面，正常運作起來了，它們的經營狀況就又是最穩固的，最能經得起社會經濟的波動。

相對于高檔花店雄厚的資金，中小花店則需要穩扎穩打，從小做起。通常小店經營風險較大，同檔次店面間競爭更為激烈。這時就需要有堅定的信念，堅信小店也能打出品牌。從門面特色、花材質量、花藝及服務水平、業務項目的精心籌劃等方面入手，逐步提高，達到一個較高水平。有位商界的成功人士曾說：“不論起步高低，都要從開店第一天起就想著把它辦成一家百年老店?！?

另外，花店定位還有一個大忌，就是不高不低，不上不下，企圖兩者兼顧。這種做法在兩種消費對象那里都難以得到認可，是個很危險的決策。

花店如何與花卉市場搶奪市場份額：

現在全國各地都有許多花卉批發市場。然而我們所謂的這些花卉批發市場，實際上是批零同價的大賣場，是花卉產業發展過程中的一種過渡銷售形式?；ɑ苁袌黾仁腔ǖ甑呐l商，又開展零售業務，這對花店的沖擊很大。面對這樣的現狀，花店如果沒有自己的特色，也就不會有出路。因此，作為零售業的花店，應該發掘自身的優勢，如地理位置優勢，服務優勢以及舒適的購物環境，較高的花藝水平，以創出自己的品牌。

那么花店怎樣才能把花卉推銷到消費者手中呢？我認為很重要的一點，就是要提高花店從業人員的花藝水平。同時，經營者要根據顧客的需求和當地實際情況，不斷推陳出新，做出自己的特色?；ǖ杲洜I的產品，絕對不能有與花卉不相關的產品，特別是在夏季花卉銷售淡季，更不能這樣做，否則花店的形象便會一落千丈。

此外，花店地址的選擇很重要，這直接關系到花店的經濟收入。如果選擇一般地區，經營者只求過得去，花店就會經不起市場的考驗。開花店選擇的地段，一定要交通方便，并能停放車輛，以便吸引更多的人。店鋪的面積也要根據業務量的大小，逐步由小到大?；ǖ甑恼w形象也不容忽視。從花材、器皿到店堂的裝飾，都要做到自然清新、高雅別致，櫥窗里每天都要有吸引人的新作品，如果再加上燈光處理，就會收到意想不到的效果。

花店營業時間要長，讓顧客感到在這個花店購花很方便。上海新藝花行的營業時間是早8點到晚9點，據統計，每天晚6點到9點，這個時間段的營業額占全天營業額的四分之一，因為晚上是年輕人最活躍的時間。此外，花店在經營花卉品種上也要有特色，常規品種要天天有，特殊品種要經常有，并經常變換插花作品的款式?？傊?，不斷創新，應該是一個花店的座右銘。

經營管理創新是創造利潤的核心：

重視特色經營和市場營銷花店業是一個比較容易進入的行業，所以更要十分重視特色經營。獨特的店面設計和店內布置；品種齊全的國內外花材、葉材；與眾不同的花藝風格，開發大公司的消費潛力，做他們的公關秘書，為其各種用途的花卉消費提供一條龍服務；重視節日經營以及各種形式的服務。花店裝飾要有創新的構思，獨特的布局，渲染華麗、高雅、充滿魅力的藝術氛圍，給人以高品質的文化享受。擴大業務范圍，如電話預約送花，上門送花服務，集體生日的全年送花、鮮花租擺、無店鋪花店、網上花店及鮮花速遞業務等等，無處不需下功夫。

21世紀，將成為互聯網的時代，各行各業有識之士正紛紛把目光投注到這一新的領域?；ǖ杲洜I者也不妨參與電子商務，電子商務迅捷、準確的特點，適用于花卉交易，開辦網上花店，在網上建一個虛擬的花店，加強競爭力?；ǖ暌部墒瞧放七B銷，無店鋪花店、通宵花店等多種形式。

花店如何開發客戶市場：

好的服務對花店經營至關重要，而隨著花店業近年來的迅速發展，我們發現這個“好”已經不僅僅意味著熱情和周到，它變得更具操作性，能帶來更大的效益，成為花店經營策略中越來越重要的一環。本刊從現在起陸續刊出的幾篇文章，僅反映幾個成功服務的側面。同時我們熱誠歡迎有相關經驗的花店人士踴躍投稿，共商服務大計。

牢牢地“抓”住每一位買花的客戶，并且通過他們開發出更為廣闊的客戶市場，這是所有花店業者的愿望。那么該如何具體操作呢？香港的黃可宜小姐說出了香港花店業的做法，一定會給你一些啟發。在香港，一些有心計的花店會讓每一位客戶都填寫一份表格，內容包括本人地址、電話、生日、家人的生日、買花目的、送花對象情況，甚至這次買花的價錢等諸多問題。別小看這份材料，它里面蘊含著無限商機?；ǖ耆蘸髸诜昴赀^節和客戶過生日時，寄去卡片和鮮花，跟他建立起一種友好關系。這樣，一方面客戶再需要買花時，還會第一個想到這家花店；另一方面，當客戶的家人要過生日，或其他需要花卉消費的日子即將到來時，花店就可以以朋友的身份，打電話去提醒：又要買花了。根據客戶上一次的消費水平，再體貼地向他推薦同樣或稍高一點價位的花藝作品。這樣一直保持下去，將逐漸培養起客戶對花卉的消費習慣，一次消費很有可能就被延續成終身消費。

看看客戶送花的對象和目的，就有可能發現花店的新客戶。比如客戶送花給自己的商業伙伴，花店可以直接問一問對方：是否需要回禮？如果客戶送花給朋友，是慶祝他們結婚還是生小孩？到明年的結婚一周年紀念日，或者孩子滿月、生日，朋友夫婦是否也需要買花？類似問題，花店都會用心，當把潛在客戶變為現實客戶后，更多的商機又會隨之而來。

要說明的是，這些業務順利展開還需要好的產品信譽和高技巧的交流。黃小姐強調，花店要講求信譽，客戶得到的第一次服務盡善盡美，以后的服務才有可能被接受。另外，從讓客戶填表格開始，到后來用各種形式不斷去“打擾”他們，都要掌握一定技巧。若客戶進店買花來去匆匆，怎么讓他填表呢？“留下名片或者聯系方式，以后再寄表格，同時，一定要附一份小禮物！”黃小姐說，“客戶買花后，及時打電話詢問是否滿意?？赡艿脑?，聊聊家常，再不斷地寄去祝福和問候卡片，當他逐漸對花店熟悉后，向他推薦產品，就很容易被接受了。這方面工作也是相當細致的?！?

一旦一個穩定可觀的客戶群形成以后，花店的工作就好做了：淡季準備產品介紹，提前寄發給客戶，以優惠的價格讓他們預訂花卉，這樣，一方面當旺季來臨時，花店在進貨、人手分配方面都將更有計劃和科學，另一方面也多少促進了淡季的消費。據說，香港一個小花店在淡季月贏利幾萬元是不成問題的。黃小姐說：“花卉消費很多時候是培育的結果?！贝_實，打開思路，開發客戶市場，有效引導消費，花店將能夠達到理想的經營狀態。

三、待客“四步”走-花店經營

第1步：觀察

顧客進店了，作為店員的你在口喊“歡迎光臨”的同時，應仔細觀察。顧客眼睛的注視方向，顧客的年齡、穿著、膚色、服飾等，都是需要你注意的內容。通過觀察，你能獲取大量有效信息，從而確定顧客是否打算購花，以及大致可能消費到什么檔次。

第2步：交流

要仔細詢問顧客的購花用途、要求、喜好以及送花對象，要詳細介紹各種花的用途、含義、插制原理和造型要求，盡力拉近與顧客的距離。

第3步：行動

不能光動嘴不動手。在顧客提出購買意向時，要不斷地拿出各種色彩的花材、葉材以及花藝資材，供顧客選擇、比較、鑒別，要不厭其煩地更換貨品，直至顧客滿意。

第4步：定價

對花藝商品的計價要合理、到位，在同顧客溝通的過程中要對商品進行“定性”介紹，盡量避免“定量”介紹?！岸ㄐ浴笔侵赣谩耙话?、較好、高檔、普通、標準、豪華”等詞語對商品進行定位，“定量”則是指用3元、8元、10元等具體數字定位。定性介紹是為了保證你的信息傳達得合理、到位，不定量地介紹則既能使顧客滿意，又能使消費到位。